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    2017年6月1日より、連絡先住所を、かねてから使用中の溝口開発室に変更いたします。   書類の郵送や宅急便をお送りいただく際には、ご注意いただけますよう何卒よろしくお願いいたします。   尚、代表電 [...]

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コンタクト

 

ご提案01:営業発展型見積書作成システム

期の利益見込、見通しはいかがでしょうか?。
会社方針を具現化し、実績にしていくことは、エネルギーがいることです。

新しいお客様を増やして取り扱い件数を増やすべきなのか?
商品の売価を見直すべきなのか?
追加提案できる商品を増やし1社あたりの販売機会を増やすべきなのか?
営業マン全員で新規顧客獲得を担うのか?
それとも一部の営業マンに新規開拓活動を集中すべきなのか?

利益は、決定した活動方針の成果です。

営業活動を集約すると、3つのいずれかになると思います。

  • 商談化した案件を受注するための活動
  • 受注済み案件をフォローするための活動
  • 新しい商談を創出するための未来活動

 

えば、提案書を作成するのは(1)の活動にあたります。納入案件に課題がないかどうかフォローするのは信用づくりの一環でもあり、(2)と同時に(3)も兼ねています。社内の営業ミーティングや、商品勉強会、お客様への表敬訪問、ホームページの見直し、メールマガジンの配信、これらは、全て(3)の活動です。また貴殿が部下を連れて居酒屋で懇親。これも広い意味で(3)の活動です。

3つの活動のそれぞれについて、どんなことができたのかは、決定方針通りに動けたのかどうなのかについての証しです。また、状況変化によっては方針見直しも必要です。

ところで貴殿が采配している営業部では、見積書をどう位置付けているでしょうか?見積書は、新しい商談を創出するための活動の成果としての「結果」であると同時に、受注を目指すための「きっかけ」でもあります。また、見積書に記載されたコメントが、納入後に必要な「フォローについての諸条件」を規定する場合もあります。見積書は、活動状況を把握できる貴重な情報源なのです。

見積書の作成方法は、業種業態や会社の風土によっても異なると思います。販売管理システムの一機能として見積書を作成しているでしょうか?あるいはCRM(見込み客も含めた顧客管理システム)の一機能として見積書を作成しているでしょうか?それともExcelで作成しているでしょうか?

我が社が提唱する見積書のあり方は次の通りです。
●Excelのような使い勝手で記載自由度の高い見積書作成。
●それでいて、自動的にデータベース化でき、
 営業部全体で共有や転用ができる。
●つまり成功パターンを確認したり、
 それを営業部内で継承しやすくするツールである。
●商談管理、受注管理との連携もとれている。
●担当営業別やお客様別に営業活動の現状把握が容易。
●従って周囲のフォローや担当営業交替時の引継もしやすい

★これが、「営業発展型見積書作成システム」です。